Тренинги по продажам: как выбрать лучшие для менеджеров и руководителей
Одним из ключевых факторов успешного функционирования отдела продаж является наличие квалифицированных сотрудников отдела сбыта. Повышение квалификации сотрудников, улучшение качества продаж и стандартизация работы отдела сбыта могут существенно повысить прибыль компании.
Система оценки качества продаж и ее стандартизация помогут определить продуктивность работы сотрудников. Повышение уровня общения с клиентами через оценку качества работы не требует дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.
Бизнес-тренинги для руководителей могут помочь в построении рабочей команды, мотивации подчиненных, принятии и внедрении решений. Тренинги для топ-менеджеров, в свою очередь, отличаются индивидуальным подходом к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик и занимаемой должности.
В последние десятилетия проведение тренингов по продажам для персонала стало трендом. Однако далеко не все руководители имеют четкое понимание целей и особенностей организации подобного обучения. Важно понимать, какие методики методики работают на решение конкретных задач для повышения эффективности бизнеса.
В статье "Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж" обсуждается, что главной причиной низкой эффективности продаж является отсутствие четкой, понятной и профессионально составленной системы. Далее, автор перечисляет ключевые элементы такой системы и отмечает, что успех продаж напрямую зависит от профессионализма и мотивации сотрудников.
Перечислим основные элементы, которые необходимы для эффективной системы продаж: грамотное управление персоналами, высокий уровень мотивации сотрудников, отличная осведомленность о специфике продаваемых товаров, стандартизация и контроль процессов сделки, знание клиента и его потребностей, грамотный маркетинг и постоянный анализ статистики продаж.
Уместно отметить, что этим умениям и способностям необходимо учится и их следует развивать. В результате успешные компании широко практикуют обучение менеджеров по продажам. Конечно, когда речь идет о проведении тренинга для продающих сотрудников, руководителей в первую очередь волнует вопрос окупаемости вложений. Но экономически вычислить эффективность обучения продажам напрямую в деньгах сложно, поскольку прибыль компании определяется многими факторами и отсутствуют универсальные и объективные методы оценки.
Разберем несколько примеров, чтобы понять, как тренинги могут себя окупить. Первый кейс представляет собой ситуацию, когда директор компании, производящей материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. По итогам двухдневного тренинга стоимостью 126 000 рублей менеджеры научились уверенно вести себя с клиентами, проводить интересные и продавать презентации. Через 6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Показатель ROI составил 225%.
Второй кейс представляет собой крупную строительную компанию, которая столкнулась с проблемой низкой конверсии звонков в сделки. Менеджеры не владеют техниками продаж, и работа со всеми потенциальными покупателями ведется по одной схеме. После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180%.
Таким образом, общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль не существует. Их эффективность оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае.
Тренинги по технике продаж давно зарекомендовали себя как эффективное средство обучения продавцов, но, помимо этого, существуют программы, разработанные специально для руководителей, в том числе начальников отделов сбыта. Успешный руководитель должен хорошо разбираться в системе продаж и уметь оптимизировать работу своих менеджеров.
Тем не менее, стоит помнить, что тренинги по продажам – это не единственный и чудотворный способ увеличения прибыли компании, а скорее эффективное средство обучения, требующее правильного и комплексного подхода. Если внутри компании не существует четко продуманной системы продаж, обучение любых изолированных сотрудников не даст необходимого результата. Поэтому важно налаживать работу отделов сбыта не только за счет проведения тренингов, но и с использованием других методов обучения.
Эффективные тренинги по продажам могут быть достигнуты только при использовании всестороннего подхода к организации работы в сбытовых отделах. Эксперты компании КСК групп утверждают, что неэффективная работа сбытовых подразделений обусловлена множеством причин: низким профессионализмом сотрудников, неспособностью их использовать необходимые навыки и отсутствием мотивации. Часто компании сталкиваются с проблемой отсутствия системы продаж. Однако, эти проблемы могут быть решены лишь комплексным подходом.
Всесторонний подход включает в себя внедрение стандартов качества, оценку работы отделов и обучение сотрудников. Всё это, вместе, приводит к увеличению прибыли предприятия. Примером такого подхода является КСК групп, где эксперты предварительно проводят анализ работы сбытовых отделов и на основании полученных результатов, разрабатывают методики тренингов. После окончания программы, инструменты обучения передаются клиентам, чтобы собственными ресурсами руководители компании, могли повышать эффективность труда персонала. Более 5000 проектов за 20 лет отметили специалисты КСК групп.
Тренинги по продажам сфокусированы на изучении специфики продукта, будь то ассортиментный, продуктовый или технологический.
Продажа товара без соответствующей информации о нём остается невозможной. Только обладая полной информацией о продукте, менеджер может предоставить клиенту информацию, которая его заинтересует и будет стимулировать к заключению сделки.
Современный бизнес признает экспертность и стремится к ней. Специалист, который может выступать в качестве компетентного консультанта, вызывает гораздо больше доверия у клиентов, чем продавец, который знает о товаре крайне мало и стремится лишь продать товар любыми способами.
Цель продуктовых тренингов состоит в том, чтобы превратить обычных менеджеров в настоящих экспертов, которые могут эффективно продвигать свой товар.
Рекомендуется проводить тренинги по изучению продукта во время выпуска новой продукции на рынок, внедрения новых технологий и расширения ассортимента. При работе в компании все сотрудники должны уделить должное внимание изучению продукции и услуг, которые продвигаются.
Тренинг по продажам, ориентированный на изучение продукта, помогает достичь ряда важных целей:
- Систематизация знаний о продукте.
- Формирование у продающих менеджеров и руководителей четкого понимания особенностей товаров и услуг компании: технических характеристик, уникальных особенностей, конкурентных преимуществ, ценовой политики, и так далее.
- Развитие навыков правильной презентации продукта.
- Определение уникального торгового предложения и позиционирования продукта.
- Продвижение лояльности сотрудников к бренду, что также имеет огромное значение для успешных продаж. Поскольку известно, что сотрудники, которые верят в свой продукт, смогут более убедительно презентовать оный своим потенциальным клиентам.
Тренинги по продукту делятся на внутренние и внешние, каждый из которых имеет свои предпочтительные варианты.
Внутренний тренинг является прерогативой специалистов компании, и для продуктового обучения не обязательно приглашать профессионального тренера, поскольку в данном случае более важным фактором является знание предмета. Ведь большие компании оснащены штатом квалифицированных специалистов, которые на равне с обязанностями по продажам продукции и услуги, могут осуществлять обучение сотрудников.
Тренеры, осуществляющие внутрикорпоративный тренинг, как правило, глубже понимают продукт, так как работают с ним на протяжении длительного времени. Кроме того, находясь внутри процесса, они могут оперативно адаптироваться к постоянно меняющимся потребностям обучения.
При организации внешнего тренинга привлекаются сторонние эксперты, что является более редкой формой тренинга. Её применение оправдано в случаях, когда необходимо освоить новое направление работ.
Существует несколько типов продуктовых тренингов. Некоторые из них направлены на обучение сотрудников отдела продаж, а другие призваны повысить уровень подготовки руководителей.
Однако важно понимать, что энтузиазм, который может быть порождён тренингом, не обязательно будет длительным и может привести к упадку мотивации, если специалист не владеет навыками и техниками продаж. В условиях жёсткой конкуренции этот сотрудник быстро может потерять свои умения и энтузиазм. Поэтому, мотивационные тренинги всегда являются дополнением к комплексной программе обучения персонала продажным навыкам.
Навыковые тренинги, в свою очередь, обеспечивают освоение инструментов и техник продаж, что позволяет сотрудникам уверенно и эффективно продавать товары и услуги.
Тренинговое обучение — это процесс, направленный на развитие профессиональных навыков сотрудников. В данной статье мы обратим внимание на обучение техникам продаж. Такие тренинги являются наиболее популярными и необходимыми, ведь умения и навыки являются ценными активами, которыми должны обладать работники отдела сбыта. Без них невозможно говорить о профессионализме.
Особенностью навыкового обучения является регулярная его проведения. Новые сотрудники научатся актуальным и эффективным техникам продаж, а уже работающие в компании менеджеры смогут обновить свои знания и улучшить имеющиеся навыки.
Тренинги, способствующие развитию навыков продаж, могут иметь различные форматы и цели в зависимости от содержания задач. Они помогают менеджерам овладеть следующими навыками:
- Установление контакта с клиентом;
- Выявление потребностей с помощью вопросов;
- Грамотная презентация продукта;
- Профессиональное выполнение холодных звонков;
- Уверенное поведение при личной встрече с клиентом;
- Работа с возражениями;
- Переговоры о цене;
- Работа с неудовлетворенными клиентами, управление конфликтными ситуациями;
- Применение современных, эффективных методов удержания клиентов и другие навыки.
Важно отметить, что тренинги о продажах предоставляют широкие возможности для создания персонализированных программ, соответствующих индивидуальным потребностям компании и её сотрудников.
Вопрос повышения эффективности продаж является актуальным для многих компаний. Для решения этой задачи используются различные методы, такие как внутрикорпоративное обучение и внешние тренинги. Оба подхода имеют свои преимущества и могут быть эффективны для достижения поставленных целей.
Внутри компаний часто создаются учебные центры с целью обучения продажам для менеджеров. Это позволяет новым сотрудникам пройти внутрикорпоративный курс и освоить необходимые навыки. Одним из главных преимуществ такого подхода является экономия на услугах профессиональных бизнес-тренеров.
Однако проведение внешних тренингов активных продаж, может оказать гораздо более сильное воздействие. Такие тренинги проводятся профессионалами, которые постоянно занимаются обучением в сфере бизнеса. Это гарантирует высокое качество обучения. Кроме того, участники внешних тренингов чаще проявляют большую ответственность и лояльность, что положительно влияет на результат.
В заключение, каждый подход имеет свои особенности и может оказаться эффективным в конкретных условиях. Компании должны выбирать подход, который наиболее подходит для их конкретной ситуации, чтобы улучшить эффективность продаж и достичь своих целей.
Фото: freepik.com